Hiện tượng Bazerman: Làm thế nào để bán một tờ 20$ với giá 200$ và câu chuyện trading

Xin chào toàn thể anh em,

Đây là một câu chuyện sưu tầm, câu chuyện này mình đã post lên các group của TraderViet, tuy nhiên, mình vẫn muốn đưa nó ra trang chủ diễn đàn, để coi như là một case study, để anh em cùng bàn luận. Và bên dưới, mình có viết thêm một chút diễn giải theo ý cá nhân.

Câu chuyện dưới đây là một câu chuyện có thực về một hiện tượng tâm lý do Giáo sư Max Hal Bazerman thực hiện. Ông là Giáo sư Quản trị Kinh doanh tại Trường Kinh doanh Harvard.


Bazerman có bằng tiến sĩ tại Đại học Carnegie-Mellon về Quản trị Công nghiệp và hai bằng Tiến sĩ danh dự của Harvard và Đại học London. Bên cạnh đó, ông cũng là một tác giả và học giả chuyên về tâm lý kinh doanh.

Câu chuyện như sau:

LÀM THẾ NÀO ĐỂ BÁN TỜ 20$ VỚI GIÁ 200$?

Mỗi năm, giáo sư Max Bazerman bán cho các sinh viên MBA từ trường Kinh doanh Harvard một tờ 20$ với giá cao hơn nhiều so với mệnh giá. Kỷ lục là tờ 20$ là bán được với giá 204$. Ông làm việc này bằng cách sẽ trao tờ 20$ cho người trả giá lớn nhất cho nó.

Tuy nhiên, có một điều kiện nho nhỏ ở đây:

Sinh viên đứng sau người chiến thắng sẽ phải trả cho giáo sư số tiền mà người đó sẵn sàng trả cho tờ $20 đó. Để được rõ ràng - chúng ta hãy nói hai giá thầu cao nhất là $15 và $16. Người chiến thắng sẽ nhận được $20 trao đổi với $16 của mình, trong khi người thứ hai sẽ phải trả cho giáo sư $15 và chẳng nhận được gì cả.

Cuộc đấu giá bắt đầu từ $1 và nhanh chóng đạt mức 12 - 16$. Tại thời điểm này, hầu hết các thạc sĩ tương lai đều từ bỏ và chỉ còn lại hai người với lời đề nghị cao nhất. Cuộc đấu giá đi từ từ tiến đến con số 20$. Cả 2 đều biết rõ ràng là họ đã bắt đầu lỗ, nhưng cũng không ai muốn thua, bởi vì kẻ thua cuộc, không chỉ không nhận được đồng nào mà vẫn sẽ phải trả tiền số tiền cược cho giáo sư.

Ngay khi cuộc đấu giá vượt mức $21, lớp học bùng nổ những tràng cười. Những Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh, được cho là những vì sao tinh tú của đại học Harvard, lại sẵn sàng trả cho 1 tờ 20$ nhiều hơn mệnh giá của nó.

Tuy nhiên, cuộc đấu giá vẫn tiếp tục và nhanh chóng đến mức 50$, sau đó đến 100$, cuối cùng lên đến 204$ - kỷ lục trong sự nghiệp giảng dạy của giáo sư Bazerman tại Harvard. Cuộc đấu giá tương tự được lặp lại cả trong chương trình đào tạo các CEO - và Bazerman luôn luôn bán được 20$ này mức giá cao hơn mệnh giá của tờ bạc.



Tại sao những người được cho là đủ thông minh để hiểu họ đang trả giá cao hơn cho món hàng họ nhận được lại cắm đầu làm việc đó dù biết đang bị hớ?

Mỗi người (đặc biệt là trong kinh doanh) có một điểm yếu là tâm lý loss aversion hay còn gọi bệnh sợ thua lỗ.

Ban đầu, tất cả các sinh viên cảm thấy rằng họ có cơ hội để có được miễn phí 20$. Tuy nhiên, ngay khi giá đấu đã lên đến $ 12 - $ 16, mọi người hiểu rằng họ đang đối mặt với mức lời giảm dần, do đó, họ bắt đầu ra giá vượt xa dự định, cho đến khi phiên bán đấu giá đạt 21$. Ở giai đoạn này, cả hai bên sẽ bị mất tiền. Nhưng một người sẽ chỉ mất 1$, và người còn lại sẽ mất những $20. Để giảm thiểu thiệt hại, cả hai đều cố gắng để trở thành người chiến thắng. Tuy nhiên, cuộc đua này chỉ dẫn đến một thực tế rằng cả hai tham gia đấu giá mất nhiều tiền hơn và nhiều hơn nữa, điều nguy hiểm là chuyện này gần như rất khó dừng lại.

Vì vậy, mong muốn có được 20$ sẽ kết thúc bằng sự thua lỗ. Thú vị nhất, có rất nhiều dữ liệu, đặc biệt là trong thị trường chứng khoán và trong các casino diễn ra "hiện tượng Bazerman". Người chơi, khi bắt đầu bị mất tiền, luôn hy vọng sẽ giành lại số tiền bị thua; nhưng hầu như luôn luôn mất nhiều tiền hơn và nhiều hơn nữa.
-----------------------

Trong câu chuyện trên, chúng ta thấy được một sự phi lý ở đây là tại sao chúng ta biết mình đang thua nhưng lại vẫn theo đuổi nó, và cái kết cục ở đây là cả 2 người - thứ 1 và thứ 2 đều mất tiền, giả sử số tiền đấu giá thành công là 200$.

Người số 1: Nhận 20$ và trả lại cho ông thầy 200$
Người số 2: Trả cho ông thầy 199$.
Ông thầy: Nhận 399$ với chỉ 20$ vẻn vẹn bị mất đi.

Thực tế, chúng ta có thể dễ dàng nhận ra được hình bóng của chính chúng ta trong đó, còn ông thầy chính là các Market maker - nhà tạo lập thị trường. Và đây chính là những căn bệnh tâm lý khá phổ biến:

1. Trí tưởng tượng và sự ảo mộng:

Tất cả các hành vi trên đều bắt nguồn từ trí tưởng tượng. Hãy tưởng tượng rằng "Chúng ta bỏ ra 1$ để nhận lại được 20$'' - Easy buck!

Khi trí tưởng tượng đứng một mình, nó sẽ rất tuyệt vời. Nhưng khi trí tưởng tượng nằm trong một đám đông với những trí tưởng tượng còn cao siêu hơn, bay bổng hơn, thì trí tưởng tượng đó là một thảm họa.

Hãy giả sử bạn muốn lập 1 công ty start-up, bạn bắt đầu vẽ ra một viễn cảnh màu hồng. Nhưng khi ra thị trường, chúng ta sẽ bắt gặp rất nhiều công ty đang cùng chung viễn cảnh đó, và bạn bỏ cuộc. Để rồi những kẻ thực tế nhất mới là những kẻ chiến thắng!

2. Tâm lý sợ thua lỗ:

Đầu tiên, chúng ta vào một lệnh vì lý do A, chúng ta đặt mức dừng lỗ ở vị trí B. Nếu lỗ, chúng ta mất một khoản C nhưng nếu đúng chúng ta lời 3C.

Tuy nhiên, sau đó giá đi không như ý muốn và chúng ta - chính vì tư duy sợ lỗ - đã dời dần các mức dừng lỗ của chúng ta về. Cuối cùng khi ngoảnh mặt lại, nó đã ... đến Z!

3. Sự hoảng loạn có nhận thức và tâm lý hiếu thắng:

Tất nhiên, điều thực sự gây ra thảm họa không phải là trí tưởng tượng, tâm lý sợ lỗ cũng chưa hẳn là đã đáng ngại. Cái đáng ngại ở đây là "Sự hoảng loạn có nhận thức" và "Tâm lý hiếu thắng".

Sự hoảng loạn có nhận thức xảy ra khi bạn nhận ra rằng mình đang đứng thứ 2, mình sẽ mất 17$ nếu bạn không vượt lên. Bạn nâng nó lên 19$ để vượt lên đứng thứ nhất. Tuy nhiên sau đó, thằng khốn đứng thứ 2 đã ném vào số tiền lên 50$, bạn hoảng loạn, cái tâm lý hiếu thắng trỗi dậy - 199$ cho bố....và cuộc chiến sẽ tiếp diễn cho đến khi cả hai hội ý và tính toán lại số lỗ. Chẳng ai được cả, ngoại trừ ông thầy.

Cái tâm lý hoảng loạn này diễn ra sau khi số lỗ đã lên đến các mức đủ để "Kích động tâm lý" - Bạn nhồi lệnh vô tội vạ và đây chính là cái nguyên nhân chính dẫn đến hiện tượng "Cháy tài khoản" - Một hiện tượng xảy ra hàng ngày trong giới Forex và đối lập với hiện tượng "Chốt nhẹ buổi sáng" đi kèm với một tấm hình cute - cũng xảy ra với tần suất thường xuyên.


Market maker đã rất thành công trong con bài tâm lý này! Mình xin trích lại lời của một vị tổng thống Hoa Kỳ - Lincoln: "Cách tốt nhất để dự đoán tương lai là tạo ra nó". Market maker đã tạo ra tương lai để chúng ta dự đoán nó.

Vậy thì anh em, hãy kiểm soát trí tưởng tượng, tâm lý và sự hoảng loạn. Hãy thực tế, biết chấp nhận và bình tĩnh. Đó là điều mà mình muốn gửi gắm!

Trước đây mình đã từng tập tành ''Start up'' (Cái mà sau này đã trở thành "End down'') với hệ Aquaponics - anh em nào bên ngành nông nghiệp có thể biết cái này - và để rồi chấp nhận thực tế rằng mình phù hợp với viết lách và trading!